段传敏 - 泛家居企业是时候给力B端的营销策略

近日，ADO家庭和三棵树在股市表现相当耀眼，不到一个月的时间，两只股票分别上涨50％，似乎是上攻欲望特别强。

这相当于一个非常成功的表现都：ADO首页2019年年报显示，去年公司实现营业收入55.7亿元，同比增长29。29％； 净利润归属于上市公司股东的5.6。6十亿人民币，同比大幅增长48.7％。全年共实现营业收入59三棵树。7亿元，同比增长66。64％； 归属于上市公司的净利润为40614的股东。37万元，同比增长82.55％。

通常情况下，近两年来，由于高度控制房地产，建材，陶瓷不少企业增速回落显著，许多公司甚至进入个位数甚至是负的，但两个保持30％以上的超高速的步伐，没有秘密？

每年开两家公司，得到的答复来了，他们有一个共同的“诀窍” - 集采项目的企业，其直接聚焦购买房地产项目。欧神诺瓷砖ADO 2019增长来自家庭的（收入49来。6.7十亿元搭配增加35.97％），而增长主要是由欧神诺工具通道。在房地产项目为基础的直销渠道三棵树达到2营业收入。1 2019年。70.7十亿人民币，同比增长162.93％，占销售额的比例为36.35％。

值得注意的是，许多观察家认为，房地产企业的项目“不赚钱”，相反的印象，上面的10％，欧洲的帝家庭净资产收益率，三棵树也达到了6.8％，也就是说，做与房地产业务是非常有利可图的集采。

一直以来，项目集采大B端企业客户，为泛家居企业是不是一个好的选择。原因有三：1。消费市场的巨大的C端的持续繁荣和利润，很多企业已经采取措施来吸引经销商对零售商店的开放通道的路线，2。房地产施工企业过于依赖关系，也占压资金； 3。贷款余额房地产辛苦钱，基金有风险。但现在的情况已经发生了重大变化：第一，随着法治的完善，债务问题可以有效地解决，除非住房价格破产； 第二，随着竞争的加剧，中国经济增速放缓，房地产控制和消费者的强烈需求中间，利润在主营业务大幅下滑的房价，也开始将目光投向了泛家居销售； 第三，住房价格已经难以独霸天下。虽然房价有体量，资源等方面的先天优势更多的跨国家居产业布局。，但毕竟术业有专攻，除了消费者的关注相关产品，同时也关注品牌，产品，服务以及各种专业学位的问题，稳定性要求国内企业和住房价格之间的相互合作。

因此，我强烈建议，泛家居行业的业务，现在是时候开始为B-高端楼盘项目为基础的营销策略（大客户）一！

三年前，我曾提出一个自定义的家庭企业开始这个战略。从我的判断：1。虽然房地产已经不再是经济引擎，但仍然是一个支柱产业； 2。随着强化执行国家住房政策精装，对家居建材业房地产的影响将进一步深化，房地产行业将进一步的市场集中度； 3。消费者越来越倾向于心灵的一站式采购和平，越来越多的服务，越来越多的规范运作，其对消费者的影响泛家居消费决策会越来越强。

我注意到，ADO专门在家里的B端业务和欧神诺瓷砖品牌在2018年快速增长的兼并和收购，进一步利用自身优势上市公司发扬这种策略。这是近两年来的白痴的业绩上升的重要原因。自2017年三棵树还继续加强对房地产市场的努力，2017--2019 2011建筑外墙涂料销量同比46年增长速度。63％，54.67％，57％。

有了合适的，ADO家是全面执行其B端的策略，如“皇帝”浴室也想在房地产项目的渠道复制欧神诺“经验”，获得突破性的性能。三棵树也从单一的涂料制造商实现公司以“漆+建筑服务咨询+服务”的综合服务提供商，在通道继续深耕。

我注意到，在定制家居行业，在索非亚的房地产方面的合作是遥遥领先，在2017年一月曾与地产龙头的合资企业恒大1.2十亿在河南兰考2018年投资建厂 - 2019占了大头业务7.99％，12。二十三％。2019年，整体销售收入仅增长5。下的情况下为13％，信道索菲亚的绝大部分收入9.3。8十亿人民币，同比增长60.62％，表现出较强的B面工程业务“装饰”索菲亚业绩报告2019。

定制的家庭在第一线的品牌，其中包括索菲亚，欧派家居，包括定制家居企业始终坚持“工程业务为辅”的策略（欧派最近两年的增长速度还是比较明显的大宗业务，占2018占了也约12％），尚品宅配，基本上不涉及另一家公司的负责人。但是，除了欧派，另外两个在2019年盈利增长为个位数。在二线品牌，志邦表现亮眼，3月2日公布2019年业绩快报显示，营业总收入29.6。6十亿人民币，同比增长过去的21年。总利润3的92％的。8.2十亿人民币，同比增长19去年。68％。这样做的原因是“对渠道商的版本”：该公司在2019年收入占比约6通道达到22％。了500万，64％的年增长速率； 11％的净利润率； 工程服务收入占22％，64％的增长速度。该公司还预测：“渠道2020年业务将继续保持超过50％的速度增长。“另一位金牌品牌，年销售收入24.9％，属于高速增长，大宗业务的原因，“受益于工程精装，一年的快速发展上的150％，同比增速。"。还有一个2019好莱客低迷表现，只有个位数的业绩增长速度，因为他们不注重企业的B面，工程，销售只有区区1162万元。

在定制家居行业看，B端策略，保持业绩高增长已成为一个重要的路径，甚至一种方式来弯道超车规模。（来源：未来一段时间内）